L’internazionalizzazione delle imprese è un tema di grande attualità e molto delicato perché comporta investimento di tempo e risorse.
Per questo hai bisogno di professionisti competenti che ti aiutino a sviluppare e implementare la strategia di internazionalizzazione più adatta al tuo prodotto e al tuo mercato.
1) Voglio crescere nel mercato tedesco e per questo ho fatto tradurre il mio sito web in inglese, perché i tedeschi parlano bene l’inglese. Ho fatto bene?
Il cancelliere Willie Brandt diceva: << Se ti vendo qualcosa, parlo la tua lingua, aber wenn du mir etwas verkaufst, … (…ma se vuoi vendere qualcosa a me, devi parlare in tedesco >> La traduzione in inglese è un primo passo ma non è sufficiente. Il testo del tuo sito e di tutta la tua comunicazione online e offline dovrà essere costruita per essere percepita come affidabile e autorevole dal cliente tedesco, per questo noi non traduciamo semplicemente i tuoi contenuti in italiano ma li formuliamo in modo da risultare persuasivi per la cultura tedesca. Questo ti permette di arrivare sin dal primo incontro con il potenziale cliente tedesco avendo abbattuto buona parte delle obiezioni e della diffidenza iniziali. Questo lavoro fa parte dell’operatività, fase successiva allo viluppo di una strategia che viene sviluppata assieme a te e il nostro team.
2) Voglio vendere in Germania ma nessuno dei miei collaboratori parla la lingua tedesca.
In questo caso avrai bisogno di un Temporary Export Manager che parli la lingua tedesca. Il nostro TEM lavorerà in affiancamento al tuo ufficio commerciale e se lo vorrai potrà trasferire al tuo personale le conoscenze linguistiche utili a continuare in autonomia l’attività commerciale. Quale che sia la tua strategia di internazionalizzazione Kruman vuole darti tutti gli strumenti per renderti autonomo nella gestione del tuo progetto di vendere all’estero.
3) Se mi rivolgo a Kruman voi mi date i contatti di potenziali clienti interessati?
Noi non lavoriamo come un call center. Non usiamo una banca dati pre-costruita di nominativi di aziende tedesche per riproporre sempre alle stesse i prodotti di diverse PMI italiane. Noi selezioniamo le aziende tedesche che già cercano il tuo tipo di prodotto e ti accompagniamo con un affiancamento ad hoc nel costruire un rapporto di fiducia con queste aziende tedesche potenzialmente interessate. Una volta costruito questo rapporto e iniziata la collaborazione noi rimaniamo al tuo fianco finché ne avrai bisogno e sarai tu a decidere quando potrai procedere in autonomia. Lo scopo primario è permetterti di costruire un rapporto diretto con il cliente tedesco in modo che la gestione a un certo punto diventi soltanto tua e la nostra attività per te sarà conclusa. Quei clienti rimarranno soltanto tuoi, per sempre, e noi non andremo mai a ricontattarli per proporre i prodotti di un’altra PMI italiana, magari tua potenziale concorrente. Saranno tuoi e basta.
4) Cos’è una strategia di internazionalizzazione?
Si tratta di una serie di strumenti utili alla tua azienda per crescere in un mercato straniero. Non esiste una strategia di internazionalizzazione standard, ma tante quante sono le attività imprenditoriali. Ciò che determina il tipo di strategia sono svariati fattori quali ad esempio il tipo di prodotto, il mercato da penetrare, il tipo di clientela, la concorrenza e le competenze presenti in azienda. La nostra consulenza ti accompagna nella costruzione di una TUA strategia.
5) La mia azienda è una PMI che non ha mai venduto all’estero. Cosa devo fare per vendere a clienti stranieri? Come faccio a trovare nuovi clienti?
Se stai pensando di affacciarti per la prima volta a un mercato straniero dovrai valutare molti fattori: qual è il Paese più interessante per il tuo tipo di prodotto, qual è il canale di distribuzione migliore per te (agente di vendita, e-commerce, distributore, o un mix di diversi canali), hai già adottato strumenti di tutela legale per il tuo marchio e brand, parli la lingua del tuo potenziale cliente straniero, quali competenze utili hai in azienda o quali nuove competenze ti serve aggiungere, come hai intenzione di trasportare il prodotto all’estero, conosci gli Incoterms e soprattutto sai come usarli per tutelarti? A tutte queste domande e a molte altre potrai rispondere con l’aiuto dei nostri esperti che sapranno guidarti averso lo sviluppo di una strategia di internazionalizzazione adatta al tuo caso, ti aiuteranno poi a implementarla guidandoti allo stesso tempo verso una gestione autonoma della clientela straniera.
6) Vorrei trovare nuovi clienti in Germania ma è un passo che mi spaventa. Come faccio a tutelarmi dal rischio di perdite economiche?
È vero, espandersi nel mercato tedesco, così come in qualsiasi altro Paese, comporta necessariamente l’assunzione di nuovi rischi, ed è per questo che è importante iniziare bene tutelandosi con gli strumenti giusti. I nostri esperti sapranno darti tutte le informazioni che ti servono per guidarti verso una scelta consapevole e corretta di strumenti legali efficaci. Vendere all’estero comporta saper gestire compiti, obblighi e responsabilità di tutti i tuoi partner, scegliere la forma di pagamento migliore per il Paese di riferimento, sviluppare un ufficio commerciale estero capace di gestire correttamente i documenti di trasporto e quelli doganali, di individuare le giuste modalità di pagamento e di sapersi interfacciare con gli altri reparti aziendali. Questo è tanto importante quanto trovare nuovi clienti. E in questo ti aiuteremo noi.
