Possiamo raccontarci questa storiella quante volte vogliamo, ma questo non cambia la realtà dei fatti.

Il “potere” del marchio Made in Italy non è più sufficiente per garantire alle imprese ed ai prodotti italiani la capacità di esportare e di essere appetibili sul mercato globale.

Perchè puoi anche avere il prodotto migliore del mondo, il più infallibile, il più efficiente, ma se non sei in grado di relazionarti con il tuo potenziale cliente estero, è tutto inutile.

Questo vale anche (e soprattutto) quando si vuole esportare in Germania!

Non lasciarti ingannare dalle poche centinaia di chilometri che separano Italia e Germania: l’imprenditore italiano e l’imprenditore tedesco sono spesso come due rette parallele, non hanno punti in comune e non si incontrano (metaforicamente) mai!

Se la tua azienda sta muovendo i primi passi nel mercato tedesco, potresti trovare utile avere al tuo fianco un Temporary Export Manager per vendere in Germania.

Chi è e cosa fa un Temporary Export Manager?

É il futuro migliore amico del tuo ufficio commerciale!

Un TEM è un partner fondamentale in qualsiasi progetto di internazionalizzazione, mettendo a disposizione delle tua azienda:

  • la conoscenza fluente della lingua del Paese target (no, saper parlare l’inglese non è sufficiente);
  • la capacità di relazionarsi con efficacia e rispetto con una cultura diversa da quella italiana;
  • la preparazione sullo stato, sulle dinamiche e sui principali player del tuo mercato di riferimento
  • l’abilità nel condurre e chiudere una trattativa commerciale con un interlocutore ed un contesto non familiare alla tua azienda.

Se ad oggi queste competenze sono scoperte all’interno del tuo ufficio commerciale, è cristallino quanto sia cruciale avere un TEM al tuo fianco per esportare con successo in Germania!

Ma come lavora un Temporary Export Manager per vendere in Germania?

Come capita spesso per i lavori di natura consulenziale, ogni professionista segue spesso un proprio metodo di lavoro personale.

Non è questo il luogo in cui commentare come lavorano gli altri professionisti (anche se ci sarebbero molti nodi da far venire al pettine…).

Ma posso spiegarti come Kruman lavora con i suoi clienti nell’apertura del mercato tedesco.

1. CHECK-UP AZIENDALE

Il primo compito del Temporary Export Manager è raccogliere ogni informazione possibile sulla tua azienda e sui tuoi prodotti, utile per valutare i punti di forza ed i punti di debolezza (relativamente al mercato tedesco) della tua strategia commerciale attuale.

2. DEFINIZIONE DI UNA STRATEGIA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Il Temporary Export Manager progetta insieme al tuo ufficio commerciale la migliore strategia per iniziare ad aprire il mercato tedesco.

Definizione del tipo di clientela da ricercare, individuazione del migliore canale di distribuzione, valutazione ed analisi dei competitor, definizione dello stile di comunicazione più idoneo al tuo prodotto sono tutti elementi fondanti della strategia.

3. CONTATTO COMMERCIALE E GESTIONE DELLA TRATTATIVA

Definita la strategia, si entra nel vivo del progetto.

É il momento per il Temporary Export Manager di selezionare i nominativi dei potenziali clienti tedeschi in target con il tuo prodotto, avviare i contatti e condurre le trattative fino alla (spesso) positiva conclusione.

4. ACCOMPAGNAMENTO DEL CLIENTE VERSO LA PIENA AUTONOMIA

Non siamo (e non vogliamo essere) i classici consulenti che, una volta messo un piede in azienda, piantano le radici e non se ne vanno più.

Il nostro compito di Temporary Export Manager non ha il scopo di acquisire nuovi clienti per la tua azienda, ma anche trasferire al tuo ufficio commerciale tutte le competenze che lo renderanno autonomo nella gestione commerciale dei clienti tedeschi.

Non vogliamo renderti dipendente dalla nostra attività ma, al contrario, diminuiremo gradualmente la nostra presenza rimanendo a disposizione per interventi mirati qualora ne avessi bisogno.

Ti serve davvero un Temporary Export Manager per vendere in Germania?

La mia opinione è ovviamente di parte, per cui conta quello conta.

Ma, se riconosci nel tuo ufficio commerciale almeno una di queste caratteristiche, è probabile ti serva davvero un temporary export se vuoi vendere in Germania:

  • il personale non conosce il tedesco o lo conosce a livello base;
  • non viene dato seguito alle richieste di informazioni o di preventivi perchè non sapete come gestirle;
  • quando rispondete ad un tedesco, incappate spesso in gaffe perché non conoscete le differenze culturali;
  • quando traducete testi dall’italiano al tedesco, i vostri clienti tedeschi vi fanno notare errori di traduzione o interpretazione;
  • non si conosce la contrattualistica internazionale;
  • non sapreste come tutelare il vostro marchio in caso di controversia.

Hai riconosciuto la tua azienda in una (o più) di queste caratteristiche mortali per ogni azienda che vuole vendere in Germania?

Se hai risposto sì, è meglio che continui a leggere!

Il compito dei nostri TEM è aiutarvi ad acquisire nuove competenze linguistiche, imparando ad esempio la terminologia commerciale e tecnica, a telefonare e a gestire la corrispondenza (email, preventivi, conferme d’ordine, documenti di trasporto), ad accogliere il cliente tedesco ed a organizzare riunioni rispettose delle differenze culturali.

Vendere in Germania comporta anche la produzione di una gran quantità di documenti cruciali per lo sviluppo e addirittura la sopravvivenza dell’azienda, tra cui ordini, conferme d’ordine, condizioni generali di vendita, documenti di trasporto ecc.

E per produrre documenti corretti è necessario sapere quando il contratto di vendita si forma, quali sono le condizioni, quali le clausole in esso contenute, quando passa la proprietà della merce, quali sono le tutele, per evitare rischi legali ed economici.

Ma anche saper raccogliere la documentazione che provi la formazione del contratto, quindi offerte e ordini, le condizioni generali di acquisto e di vendita.

Se il tuo ufficio commerciale è già preparato e pronto a gestire tutte le attività che abbiamo visto in questo articolo, non posso che augurarti di avere tutto il successo possibile nel mercato tedesco.

Ma se sei consapevole che lacune del tuo staff rendono impossibile un vero progetto di internazionalizzazione, potrebbe essere interessante fare due chiacchiere con un Temporary Export Manager per vendere in Germania!

About The Author

Elena Dal Maso

Fondatrice Kruman e Export Manager per il mercato tedesco. Autrice del libro "Come Vendere ai Tedeschi".