É un problema conosciuto da tutti, eppure è ancora oggi più forte che mai.

Di cosa sto parlando?

Della contraffazione di marchi e prodotti italiani.

Chi non ha letto almeno una volta del famigerato “parmesan cheese” prodotto in Canada, o il prosciutto di Parma made in Danimarca?

Ma questo cancro dell’economia non colpisce solo i prodotti tipici del Made in Italy: può colpire qualsiasi azienda ambisca ad esportare i propri prodotti e conquistare nuovi mercati.

Anche tu vuoi trovare nuovi clienti in Germania?

Allora devi pensare innanzitutto a come tutelare il tuo marchio.
ll nome della tua società e/o dei tuoi prodotti ed il logo che li identifica fanno parte del patrimonio della tua azienda.

È importante che non vengano utilizzati da altri soggetti che, oltre a portarti via potenziali clienti, potrebbero anche rovinarti la reputazione sul mercato tedesco.

Che cosa puoi fare?

L’unico modo per tutelare il tuo marchio è registrarlo.

Parte del lavoro dei nostri Temporary Export Manager è proprio insegnarti a tutelare la tua azienda dai “pirati dei marchi”.

Non hai mai sentito parlare dei pirati dei marchi?

Ovviamente non stiamo parlando di spietati individui armati di spade e con la benda nera all’occhio ed una gamba di legno.

Con “pirata di marchio” si intendono quei soggetti che registrano i marchi di altre società (spesso estere) per poi obbligarle a comprare, a prezzi molto elevati, il loro stesso marchio.

Immagina di aver già iniziato il tuo progetto di export verso la Germania.

Hai sviluppato e tradotto il nuovo sito web. Hai progettato le campagne pubblicitarie per presentarti al mercato. Hai fatto tradurre tutta la tua documentazione tecnica e commerciale. Hai magari già iniziato a ricevere qualche commessa di prova da clienti tedeschi.

Tutto sta andando a gonfie vele!

Ti sei dimenticato però di fare una cosa importante: registrare il tuo marchio in Germania.

Ecco quindi che, proprio sul più bello, spunta fuori un “pirata dei marchi” che registra il tuo marchio in Germania, al posto tuo.

In questo modo può legalmente impedirti di continuare nel tuo progetto di export, mandando all’aria tutti gli sforzi e gli investimenti fatti fino a quel momento.

Perchè funziona così: colui che registra per primo il marchio in un dato territorio, può impedire a chiunque altro di sfruttarlo commercialmente, anche se quel marchio l’hai creato tu!

É un errore fatale dimenticare (o ignorare) l’importanza strategica della registrazione di un marchio, che può portare a tragiche conseguenze:

  • mancanza di credibilità sul mercato tedesco (chi si vuole affidare ad un fornitore che non sa nemmeno tutelare i propri interessi?);
  • perdita di potenziali clienti;
  • impossibilità di sviluppare il business in un Paese importante come la Germania.

Vendere in Germania in questo contesto diventa una missione quasi impossibile!

Non pensare che capiti sempre agli altri: esempi reali di aziende che si sono pentite di non aver registrato il marchio in Germania

Come ogni bravo venditore sa bene, è molto più facile vendere la cura che la prevenzione.

Perché “tanto non capita a me, succede sempre agli altri”.

Ma per farti capire l’importanza che ricopre la tutela legale del marchio in Germania, voglio raccontarti le storie di alcune aziende italiane che ho incontrato in questi anni (per ragioni di riservatezza, userò dei nomi di fantasia).

Purtroppo per loro, non non avevano registrato il loro marchio, e questo ha seriamente compromesso la loro strategia per esportare in Germania.

La prima storia vede protagonista la Mario Rossi Srl, un’azienda del vicentino che produce alimenti biologici per animali domestici.

La Mario Rossi ha partecipato con successo ad una fiera in Germania, siglando un importante contratto di compravendita con un importatore tedesco.

Dando esecuzione al contratto, la Mario Rossi invia la merce pattuita all’importatore.

Quest’ultimo però, appena ricevuta la merce, è costretto ad avvisare la società italiana di non poter più vendere i prodotti comprati, chiedendo quindi la rescissione del contratto.

Il motivo? Una società tedesca l’ha diffidato a non usare il marchio stampato sui prodotti, pena la richiesta di confisca degli stessi.

Risulta infatti che la società tedesca, una pirata di marchi, ha registrato in Germania il marchio della Mario Rossi, che aveva adocchiato dopo aver raccolto in fiera il materiale promozionale della stessa.

Il “pirata” ha quindi chiesto (ed ottenuto) dalla Mario Rossi delle royalty per permetterle di usare il marchio sul mercato tedesco.

Passiamo ora alla seconda storia, quella della Luca Verdi SpA, un’impresa che produce e commercializza prodotti per la manutenzione e pulizia delle piscine.

La Luca Verdi ha un rapporto commerciale attivo già da qualche con una catena di distribuzione tedesca.

I suoi prodotti sono quindi già commercializzati con una buona copertura sul mercato tedesco.

Ma, nonostante ciò, la Luca Verdi non ha mai provveduto a registrare il marchio in Germania.

Un’occasione ghiotta per un pirata dei marchi: ecco che infatti un concorrente registra il marchio in Germania al posto della Luca Verdi.

I prodotti venduti dal concorrente con il marchio della Luca Verdi hanno un prezzo inferiore ed una qualità nettamente più bassa.

Ma il cliente finale non può sapere che dietro ad un marchio solo ci sono due prodotti diametralmente opposti.

Ecco che così la clientela, una volta acquistati i prodotti a marchio Luca Verdi “sbagliati”, ne resta insoddisfatta per la scarsa qualità e decide di non comprarne più.

Alla fine della storia arriva il NON lieto fine: la Luca Verdi ha perso un intero mercato per non aver registrato il marchio al momento della decisione di avere un distributore in Germania.

La tutela del marchio in Germania è sempre la prima azione da compiere, ma non l’unica

Registrare un marchio è soltanto uno degli strumenti utili e indispensabili per esportare in Germania con successo.

I nostri Temporary Export Manager ti insegnano ad utilizzare tutti gli strumenti legali disponibili con l’obiettivo di ridurre al minimo i potenziali rischi generati dall’espansione in un nuovo mercato, tutelando la tua azienda dal pericolo di perdere potenziali clienti o partner.

Il marchio è il tuo nome, la tua credibilità, la tua reputazione: non puoi permettere ai pirati dei marchi di appropriarsene!

Il successo della tua strategia di esportazione in Germania dipende anche da questo.

About The Author

Elena Dal Maso

Fondatrice Kruman e Export Manager per il mercato tedesco. Autrice del libro "Come Vendere ai Tedeschi".