Le principali fiere internazionali si svolgono in Germania, e non sono soltanto una vetrina per esporre prodotti, ma un utilissimo strumento per studiare la concorrenza, le tendenze di mercato, il grado di innovazione dei diversi settori industriali, a livello internazionale.
Partecipare a una fiera in Germania comporta dei costi molto elevati. Soltanto l’allestimento dello stand richiede un esborso sostanzioso per arredamento, allacciamento utenze, pulizie, smaltimento rifiuti, accesso a internet, movimentazione in loco, hostess, parcheggio, assicurazione, per non parlare delle spese di vitto, alloggio e trasferta per il personale dell’azienda, volo, trasporto dall’Italia dei tuoi prodotti, sviluppo di una campagna pubblicitaria ad hoc, e così via.
Se ti stai affacciando per la prima volta al mercato tedesco è necessario fare altre considerazioni prima di intraprendere questa strada.
È utile ad esempio partecipare a una fiera internazionale innanzitutto come visitatore. Questo ti permette di conoscere la concorrenza e di capire in quali aspetti un tuo prodotto rappresenti una valida alternativa all’offerta dei concorrenti o quali aspetti invece potresti voler modificare o migliorare.
Se il tuo prodotto viene venduto con una confezione, ad esempio, ti interesserà vedere come i prodotti concorrenti vengono confezionati, se vi sono nel mercato estero delle tendenze consolidate o proposte innovative. Il packaging non è infatti soltanto una voce di costo ma uno strumento di vendita importantissimo.
Un altro potenziale della fiera è rappresentato dalla possibilità di partecipare a convegni e congressi in cui si espongono le nuovo tendenze, si citano studi di mercato con tanto di statistiche e proiezioni, e si nomina l’azienda vincitrice del prodotto più innovativo. Il Temporary Export Manager Kruman ti accompagna anche in questa delicata fase di acquisizione di informazioni. Partecipa con te o al tuo posto a questi eventi per costruire un quadro quanto più completo possibile del mercato straniero che ti interessa.
Andare in fiera come visitatore ti permette inoltre di prenderti un po’di tempo per guardarti attorno e girare la città e dintorni. Conoscere lo stile di vita, abitudini e preferenze dei consumatori tedeschi è fondamentale. I tedeschi sono soprattutto culturalmente lontani da noi, più che fisicamente. Per vendere in Germania con successo non si può prescindere dalla conoscenza degli usi e costumi del suo popolo.
Se ad esempio il tuo prodotto viene esposto in una vetrina o sullo scaffale di un supermercato, puoi andare a vedere come la merce viene esposta. La pubblicità esposta nei negozi o in luoghi pubblici (piazze e strade) può essere una risorsa per farti capire i valori di un popolo. Cosa piace in questo momento ai tedeschi? Quali colori compaiono più spesso nelle campagne pubblicitarie? Si parla di ambiente? Piace il prodotto ecologico e naturale? E poi, le dimensioni, di letti, di bibite, di abiti, di mobili, ecc. possono cambiare e molto di Paese in Paese.
Se operi nel settore della fitocosmesi ti interesserà sapere che nel nord Europa vendono molto di più le creme per il viso anziché quelle per il corpo e che l’aria rarefatta e il lungo inverno richiedono formule più ricche di quelle che servono a noi italiani.
Nulla può essere lasciato al caso e all’improvvisazione: è la mancata conoscenza delle differenze che pone i maggiori ostacoli alla penetrazione di un nuovo mercato estero. Nemmeno se entri in un McDonald’s o all’Ikea troverai esattamente le stesse cose che trovi in Italia ed esposte nello stesso identico modo.
Tutte le informazioni raccolte sul posto ti arricchiscono e ti offrono buone argomentazioni per negoziare con futuri distributori, agenti o clienti finali, superando con successo qualsiasi diffidenza e obiezione.
Il Temporary Export Manager Kruman ti accompagna in questa importantissima fase di acquisizione di informazioni in cui agisci da visitatore in fiera e allo stesso tempo come visitatore di un mercato. Al termine di questa esperienza potresti scoprire che se avessi partecipato alla fiera in Germania avresti sostenuto costi eccessivi se non addirittura inutili in questa prima fase. Saranno le informazioni acquisite a determinare il passo successivo: la localizzazione della tua campagna pubblicitaria, l’aggiornamento di un prodotto, un’idea del tutto originale o una modifica del target a un altro Paese.