Un progetto di espansione in un mercato straniero, quello tedesco, come qualsiasi altro, comporta un ulteriore rischio per l’impresa, e per questo motivo è bene uscire dai confini italiani blindati e inattaccabili da ogni punto di vista, commerciale, legale, e di tutela della propria innovazione.

Per far capire l’importanza di questi aspetti, pongo alcune questioni, che a volte purtroppo capita di dover affrontare a posteriori, perché ci siamo fidati, perché non avremmo mai immaginato che succedesse, perché pensavamo che valesse il buon senso (ma ogni Paese ha il suo di buon senso), ecc.

• La tua azienda ha le sue condizioni generali di vendita e il cliente tedesco non le vuole firmare perché lui ha le sue condizioni generali di vendita, cosa fare? Come negoziare? Conta ad esempio il momento in cui hai portato a conoscenza il cliente tedesco delle tue condizioni generali di vendita. Sono pubblicate nel sito? Lui lo sapeva quando ha ricevuto la tua proposta che doveva accettarle scaricandole dal sito o le hai allegato alla presentazione della fattura? E ancora, lo sai che se sono scritte in caratteri piccolissimi poi non puoi sostenere che la controparte tedesca avrebbe dovuto conoscerle?

• Nei rapporti B2B tra imprese italiane una controproposta è una nuova proposta che va accettata. Tra Paesi diversi se la controproposta non modifica in modo sostanziale la proposta quest’ultima si intende accettata. Quindi se l’azienda tedesca ti fa una controproposta che si discosti di pochissimo dalla tua proposta la riterrà da te accettata, quindi attenzione!

• Capita sempre più di frequente di scambiarsi messaggi su Whatsapp e di negoziare condizioni commerciali o specifiche tecniche tramite questo strumento. Ciò è pericoloso e i giuristi sono concordi nel sostenere che può rappresentare un problema in caso di contenzioso. Non dobbiamo dare per scontato che questo strumento possa essere accettato dalla giurisprudenza del Paese straniero.

• In Italia la Convenzione di Vienna sul diritto dei trattati prevale sul diritto civile nazionale. In Germania è il contrario. Le imprese tedesche tendono a ignorare la convenzione di Vienna perché è una disciplina di compromesso e perciò è meno precisa della legge nazionale tedesca. Tutelarsi però si può per avere più potere in caso di lite.

• Garanzia, responsabilità, possibilità risarcitoria sono cose ben distinte tra loro. Vanno nelle condizioni generali di vendita o devono far parte del contenuto di un contratto negoziato?

• Quando una clausola compromissoria di arbitrato può essere vantaggiosa? In Paese stranieri come la Germania o gli Stati Uniti l’arbitrato è una procedura molto più comune che in Italia.

• Se scriviamo nel contratto che un eventuale vizio dev’essere notificato immediatamente, dobbiamo sapere che il significato di “immediato” cambia a seconda del tipo di prodotto. Nel settore dell’automotive per esempio può essere un tempo di qualche giorno, ma mai di settimane o mesi. Per altri prodotti si può intendere qualche ora, dipende.

• Se facciamo tradurre il nostro contratto in tedesco dobbiamo fare moltissima attenzione all’uso di termini come garanzia o assicurazione. Il tedesco ha almeno 5 varianti per dire “garantire” ma solo una di queste è corretta per i contratti.

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