La fiera in Germania. Amata e odiata. Bramata ed Rifiutata.

Delle fiere in Germania si può sentir dire tutto ed il contrario di tutto: alcune aziende non perdono un’edizione della loro fiera di settore, perché tornano a casa con il blocco degli ordini traboccante.

Altre imprese, invece, vivono con più entusiasmo il giorno del pagamento dell’F24 con il saldo IVA in confronto ai terribili giorni di fiera, che rappresentano un costo che non si sa mai se sarà ammortizzato o meno.

Da cosa derivano queste esperienze diametralmente opposte?

Al netto di eventuali crisi generali di un particolare settore (perchè, siamo seri, alcuni settori tirano più di altri), la grande differenza sul risultato finale è data dalla strategia con cui si approccia alla fiera in Germania.

L’errore di base è sempre lo stesso: considerare la fiera all’estero come una semplice vetrina internazionale dei propri prodotti. Io arrivo con il mio stand, piazzo i miei prodotti in bella vista, e come va va.

Ma la fiera rappresenta molto di più: è uno strumento molto prezioso per effettuare un’analisi di mercato a tutto tondo, per conoscere in profondità sia i concorrenti che i potenziali clienti.

Ecco come i nostri Temporary Export Manager aiutano i nostri clienti per le fiere in Germania.

Vuoi andare in fiera in Germania? Devi cominciare a lavorare almeno 12 mesi prima

Partecipare a una fiera è sempre costoso, anche in un Paese relativamente vicino all’italia come la Germania.

Il solo allestimento dello stand richiede un’importante esposizione economica per arredamento, allacciamento utenze, pulizie, smaltimento rifiuti, accesso a internet, movimentazione in loco, hostess, parcheggio, assicurazione.

Per non parlare delle spese di vitto, alloggio e trasferta per il personale dell’azienda, volo, trasporto dall’Italia dei tuoi prodotti, sviluppo di una campagna pubblicitaria ad hoc.

Un elenco lunghissimo di costi, e sono sicura di aver comunque lasciato fuori qualche capitolo di spesa importante!

Se è la prima volta (ma anche la seconda, la terza, …) che stai valutando l’investimento richiesto per partecipare ad una fiera in Germania, ti consiglio di fare alcune considerazioni aggiuntive prima di intraprendere questa strada.

Per andare in fiera con successo, infatti, il lavoro comincia almeno 12 mesi prima della data di inizio della fiera!

Il tuo primo compito è infatti partecipare ad un’edizione della fiera come semplice visitatore.

Questo ti permette di conoscere la concorrenza e di capire in quali aspetti un tuo prodotto rappresenti una valida alternativa all’offerta dei concorrenti, o quali aspetti invece potresti dover modificare o migliorare per essere competitivo sul mercato tedesco.

Ad esempio, se il tuo prodotto è venduto confezionato, ti interessa capire come i prodotti concorrenti vengono confezionati, se vi sono nel mercato estero delle tendenze consolidate o proposte innovative.

E stiamo parlando solo del packaging, una voce che, erroneamente, molte aziende considerano soltanto una voce di costo invece di uno strumento di vendita importantissimo.

Ma il tuo “lavoro” di visitatore non si limita allo studio delle proposte dei concorrenti.

Un prezioso serbatoio di informazioni e dati viene dalla partecipazione a convegni e congressi in cui si espongono le nuovo tendenze, vengono presentati studi di mercato con tanto di statistiche e proiezioni, e si nomina l’azienda vincitrice del prodotto più innovativo.

Il compito dei nostri Temporary Export Manager è accompagnarti e supportarti anche in questa delicata fase di acquisizione di informazioni.

Può partecipare con te (o andare al tuo posto) a questi eventi per costruire un quadro quanto più completo possibile sulle opportunità per il tuo prodotto nel mercato tedesco.

Il Temporary Export Manager, che conosce la lingua ed il mercato tedesco, avrà quindi lo scopo di fare quello che fanno i servizi segreti: va a parlare con i concorrenti, sente da che parte tira l’aria, senza però esporsi a nome della tua azienda.

Andare in fiera non significa solo analisi della concorrenza: impara a conoscere i tuoi clienti

Andare in fiera come visitatore non significa però andare a farsi un giretto per tornare a casa con sacchetti pieni di brochure.

É invece l’occasione giusta per prendersi un po’ di tempo per guardarsi attorno e girare la città con un “occhio analitico”.

Conoscere lo stile di vita, le abitudini e le preferenze dei consumatori finali del mercato che vuoi conquistare è fondamentale.

Un’efficace strategia di internazionalizzazione non può prescindere dalla conoscenza degli usi e costumi del popolo a cui si vuole vendere il proprio prodotto.

Se, ad esempio, il tuo prodotto è un prodotto che viene esposto in una vetrina o posizionato sullo scaffale di un supermercato, è cruciale avere informazioni dirette su come in Germania la merce sia esposta.

Ma l’analisi non si ferma qui. Anche la pubblicità esposta nei negozi o in luoghi pubblici (piazze e strade) può essere una risorsa per farti capire i valori di un popolo.

Cosa piace in questo momento ai tedeschi? Quali colori compaiono più spesso nelle campagne pubblicitarie? Si parla di ambiente? Piace il prodotto ecologico e naturale?

Per uscire vincitori da una fiera in Germania serve l’atteggiamento giusto, quello di chi non dà mai nulla per scontato.

É la mancata conoscenza delle differenze tra Paesi diversi che pone i maggiori ostacoli alla penetrazione di un nuovo mercato.

Persino McDonald’s, un’azienda che sulla standardizzazione del prodotto ha costruito un impero miliardario, in quasi tutti i Paesi del mondo in cui è attiva crea dei panini ad hoc per ogni mercato locale!

Ogni informazione che raccoglierai sarà una pepita d’oro che ti arricchisce offrendoti buone argomentazioni per negoziare con futuri distributori e/o agenti di vendita.

Al termine di questa fase di analisi potresti addirittura scoprire che, se avessi partecipato alla fiera direttamente come espositore, avresti sostenuto costi eccessivi ed inutili che avrebbero messo a rischio la solidità finanziaria della tua azienda.

Preparara i bagagli: è il momento di andare in fiera in Germania

Sono le informazioni che hai acquisito durante l’analisi preliminare a determinare il passo successivo da compiere

Esporre alla successiva edizione della fiera o valutare Paesi e mercati alternativi a quello tedesco?

Se la Germania è risultata essere lo sbocco ideale per i tuoi prodotti, è il momento di mettersi al lavoro.

Il nostro Temporary Export Manager, lavorando fianco a fianco del tuo ufficio commerciale, ha adesso quasi un anno di tempo per preparare la tua azienda a conquistare con successo il mercato tedesco.

Prepara i bagagli: è il momento di portare la tua azienda in fiera di Germania!

About The Author

Elena Dal Maso

Fondatrice Kruman e Export Manager per il mercato tedesco. Autrice del libro "Come Vendere ai Tedeschi".